●引合がだせる有力バイヤーにであうための国際見本市活用法：その１

「展示会っていうと、協会や業態組合のおつきあいで仕方なく1小間出展しているだけで…。正直、効果もないし総務の人間がくじ引きで待機しているだけなんです。」とおっしゃる企業は決して少なくない。

たった１小間、業界のおつきあいで出展していた企業が考えを変えてみた。去年と同じ１小間出展だが専門家の指導で最大限に活用してみたら・・・去年２件だった引合が、なんと８件に！！８件だけ？？・・・おどろくなかれ450億円も稼ぎだしたのだ！

国際見本市を活用しない手はないのである！確かに来場者数＝引合いを生むバイヤーが多く感じるが・・・実はそれも正確ではない。来場者数が多いからと売り上げが保証されるわけではない。自社の技術、製品を必要とする引合をうむ有力バイヤーと出会えなければ意味がないのだ

つまり、どの国際見本市をえらび、どの場所のブースを選び、どのようなPR方法で活用すれば、自社の技術、製品の引合をだせる有力バイヤーとであえるのか！？を把握しなければならない。

すれば、たった1小間であっても、最終日に社長、会長まで万歳三唱で３年分の売り上げを喜び合えるかもしれないのだ。

かくいうわたしは…東京ビックサイトを全館借り切って開催する国際見本市を８つ立ち上げた。見本市開催企業に在籍し、世界中から有力バイヤーを誘致するための統合型マーケティング・コミュニケーション戦略（バイヤー誘致プロモーションとも言うが、実際には有力出展社自体も誘致する統合型広報戦略ともいう）を立案してきた専門家である。

非常に過酷で複雑な仕事である・・毎日１１時前に家に帰れたことがなかった。

しかし、やりがいがあった。

広告やCM戦略はその効果が売り上げに直接あらわれたか、不明である。つまり、広く広告されたからといって本当に引合いを生むバイヤーに伝わったかなど効果はわからない。製品が良かったのかもしれない、営業マンが優秀だったのかもしれない、アフターサービスが良かったのかもしれない・・・。大量に広告したからとは言えない。

しかし国際見本市は違う・・・業界のもつ、業態のもつ、いいや市場のもつ現場が肌で感じられる。開催日にブースを歩くと聞こえてくるバイヤーとの会話・・・売れる経営環境がじっくりとみえてくる。

何があれば自社の製品が売れるのだろう？　逆に何か無駄なことをしているのではないか？

直接バイヤーの声が聞けることが非常に重要なのだ。それも、自社の技術、製品を求めている業界の有力バイヤーにであうことが、企業として必要な売れる経営環境づくりに役立つのだ。

国際見本市というものが、どういう場であり、どう経済を動かしているのかを知れば、逆に同業種のライバルひしめく業界内の見本市に出展することがかえってマイナスになる！？と判明することが多い。

円安がとまらないといわれる今、技術や製品に自信ある中小企業は海外に進出すべきだと言われている。だからといってやみくもに進出してもリスクが多すぎる。国際見本市の選び方はとても重要だ。

まずは、国際見本市の実態、全貌を知って、どう活用してゆけばいいのか知ってゆくことにしよう。そして、静岡からクールな日本製として世界のバイヤーから引く手あまたになれるよう挑戦してみよう。

次回は、「次のヒット市場を成長し拡大する役目をになっている国際見本市」の実態をお話しよう。この連載が機になって、わたしはしずテクメンバーからこう聞きたい。「ありがとうございます。これで当社の社員がむこう３年間生きてゆけるだけの引合が商談が成立しました！」と。